SEO copywriting | Martin Sobek | 17. 9. 2018
Aby ste napísali účinné texty, musíte v prvom rade poznať svoju cieľovú skupinu. Copywriting pre publikum v segmentoch B2C a B2B sa zásadne líši vo viacerých bodoch. Nájdu sa však aj spoločné znaky.
Čo znamenajú skratky B2C a B2B? Vyjadrujú obchodný vzťah medzi firmou a jej zákazníkom. A práve v zákazníkoch je rozdiel:
Segmenty B2C a B2B sa výrazne líšia. A to aj spôsobom komunikácie. Rozdielov je viac než dosť, ale niektoré copywriterské princípy a techniky platia pre obe skupiny. Toto je prehľad spoločných znakov.
Čitateľ sa musí dozvedieť, ako mu pomôže váš produkt alebo služba. Vlastnosti sú tiež dôležité, ale predávajú benefity. Každú vlastnosť produktu viete premeniť na výhodu, ktorú používateľ získa.
Prineste niečo nové. Skúste vhodne zmeniť komunikačný tón a odlíšte sa od konkurencie. V akejkoľvek oblasti pôsobíte, nenuďte svojich čitateľov. A nepíšte to isté, čo ostatní.
Vhodné oslovenie je dôležité. Nepredávate robotom ani firmám. Vždy oslovujete ľudí. Používajte v textoch zámená vy, váš, vám. Ak tykáte, tak ty, tvoj, tebe.
Aj keď celý svoj odbor ovládate detailne, niektoré témy sú vám prirodzene bližšie. Ich zoznam sa však nemusí zhodovať s tým, čo zaujíma publikum. Zistite, čo na internete hľadajú vaši čitatelia. Píšte o tom, čo túžia vedieť.
Dbajte na čitateľnosť blogového článku aj predajného textu. Osvojte si jej princípy. Skracujte odseky. Vety. Slová. Za dlhšou vetou umiestnite krátku, aby si čitateľ oddýchol. Nikomu sa nechce čítať samé súvetia.
B2C: Koncový spotrebiteľ má úplnú kontrolu nad tým, čo nakúpi. Zistí si viac o vašej ponuke a rozhodne sa.
B2B: Vo firme môže o nákupe rozhodovať viac ľudí. Nákupné rozhodnutie zvyčajne trvá dlhšie. Dôležité je, či sa oplatí z dlhodobého hľadiska.
B2C: Dynamickejší komunikačný tón s dôrazom na emócie dodá predajnému textu impulz, ktorý nakopne čitateľa k nákupu.
B2B: Stavte na profesionálny a seriózny tone of voice. Ale nemýľte si seriózny a nudný. Zamerajte sa na to, ako pomáhate firmám rásť.
B2C: Emócie v primeranom množstve sú želaným korením textu. Vyjadrite pomocou nich hodnotu svojej ponuky. Ako vyriešite zákazníkov problém? Zvýraznite benefity produktov a služieb.
Sústreďte sa na hodnotu. Nie na konkrétnu cenu. Aj keď zákazník získa službu lacno, v praxi mu nemusí priniesť žiadny úžitok. Preto vyzdvihnite hodnotu a aj vyššiu cenu premeníte na svoju konkurenčnú výhodu.
B2B: Typickí manažéri sa orientujú podľa dát. Ale aj tak by ste mali písať v konverzačnom tóne a apelovať na emócie. Predstavujete si svojho čitateľa ako seriózneho pána v obleku? Môže byť náročné písať uvoľnene a neskĺznuť do formálneho jazyka. Páni v oblekoch sú však ľudské bytosti a do rozhodnutí zapájajú emócie. Aj keď menej ako v B2C.
Nebuďte príliš formálni. Manažéri chcú dáta, ale nie nudné. Sú zodpovední za svoje rozhodnutia a ich nároky sú vyššie. Míňajú firemné peniaze a vaša ponuka sa musí vojsť do ich rozpočtu. Zaujíma ich ROI. Ocenia aj drahší produkt, ak im zaistí vyššiu návratnosť investícií. To je hodnota, na ktorej môžete stavať.
B2C: Trefný humor vašim textom určite neublíži. Čitatelia ocenia kreativitu a zábavu. Za predpokladu, že ju správne pochopia. Vymyslite niečo, čo uchváti ich pozornosť.
B2B: Kreativita je fajn, ale musí vychádzať z logiky a faktov. Ako zvýšite produktivitu firmy? Ako znížite jej výdavky? Spracujte to kreatívne a trafíte dve muchy jednou ranou.
S humorom opatrne. Hlavne nebuďte detinskí. Ponúkate seriózne benefity, tak si nepodrývajte autoritu. Prvoplánové gify a mémy nie sú úplne najlepšia voľba. Záleží však na tom, ako ich viete začleniť do komunikačného tónu.
B2C: Nadpisy musia udrieť do očí na prvý pohľad. Môžu byť emotívnejšie a o niečo senzačnejšie ako v B2B.
B2B: Vymyslite nadpisy, ktoré naznačujú riešenie problému. Čitateľ bude ihneď vedieť, že článok či predajný text má hodnotu. Do nadpisu zahrňte benefit, ktorý zákazník získa, keď využije vašu ponuku.
B2C: Koncoví spotrebitelia sa väčšinou rozhodujú rýchlejšie. Vo všeobecnosti radšej čítajú kratšie a údernejšie texty, pretože nepotrebujú toľko informácií. Dajte im tie správne, ktorými podporíte rozhodnutie nakúpiť od vás.
Nezabúdajte však na cenu. Čím drahší produkt, tým viac informácií sa zíde. Predstavte si, že si vyberáte klimatizáciu a zubnú kefku. Pri čom strávite viac času?
B2B: Manažéri sa rozhodujú dlhšie. Žiadajú si viac informácií. Každý benefit navyše je pre nich dôležitý. V článkoch na blogu ocenia detaily a podrobné pokrytie témy.
B2C: Čitatelia musia rozumieť každému vášmu slovu. Píšte jednoducho a vyjadrujte sa ako oni. Nepoužívajte cudzie slová či metafory, ktoré ich môžu zabrzdiť v plynulom čítaní textu. Čitateľnosť musí byť čo najlepšia.
B2B: Experti viac rozumejú svojej oblasti. Sú vzdelanejší, vedia argumentovať a overiť si zdroj informácií. Ľahko odhalia odborné chyby v článkoch. Musíte im ponúknuť niečo, vďaka čomu sa posunú ďalej vo svojej oblasti.
Myslite na odbornosť publika a textu. Nepíšte pre začiatočníkov, keď váš obsah čítajú experti. Ukážte, že ste jeden z nich. Použite odborné slová aj firemný žargón, ak mu publikum rozumie. Občas začleňte zložitejšie vety. Nevadí, že tým trochu utrpí skóre čitateľnosti. Nemusí byť také vysoké ako v B2C.
B2C: Ako ilustračné fotky môžete využiť aj tie z fotobanky. Veľkú výnimku majú produktové stránky v e-shopoch. Tam na fotobanku zabudnite. Pripravte čo najkvalitnejšie fotky reálneho produktu.
B2B: Do článku pridajte obrázky, ktoré súvisia s jeho témou. Majú svoj účel a vysvetľujú alebo dopĺňajú textový obsah. Výborne fungujú obrázky s dátami, grafy a infografiky. Spájajú atraktívny dizajn s užitočnými informáciami.
B2C: V tomto segmente stavte všetko na mobil. Mobilná verzia webu musí byť príjemná pre používateľa. Od rýchleho načítania cez dostatočne veľké písmo po prehľadný nákupný proces.
Mobil berte ako prioritu. Koncoví spotrebitelia surfujú celý deň. Či sú doma, v práci, alebo na cestách. Podľa štúdie Googlu objavilo až 51 % používateľov smartfónov novú spoločnosť alebo produkt práve v mobile.
B2B: Firemní zamestnanci v kanceláriách riešia pracovné záležitosti v pracovnom čase. A pred sebou majú notebook alebo počítač. Aspoň väčšinou. Bolo by však odvážne tvrdiť, že tu mobil nemusí byť prioritou. Určite ho neodsúvajte na vedľajšiu koľaj.
B2C: Témy článkov môžu byť uvoľnenejšie a zábavnejšie. Pokojne sa trochu odkloňte od svojho hlavného zamerania. Ale tak, aby všetky témy zaujímali čitateľov.
B2B: Riešte problémy, ktoré súvisia s prácou vašich klientov. Čítajú počas pracovnej doby, takže hľadajú riešenia. Nie zábavu. A neradi strácajú čas.
B2C: Zabávajte svoje publikum na sociálnych sieťach. Máte veľa možností a pomerne voľnú ruku.
B2B: Hľadajte fóra a internetové komunity, v ktorých sa združujú experti z danej oblasti. Na sociálne siete si ľudia chodia hlavne oddýchnuť. Svetlou výnimkou je LinkedIn. Ale aj na Facebooku nájdete špecializované skupiny plné odborníkov.
Čo v prípade, že chcete osloviť B2C aj B2B? Ideálne je mať na webe viaceré podstránky, na ktorých môžete odlíšiť texty pre oba segmenty. Snažte sa však o to, aby na stránke nevznikol chaos.
Spoznajte cieľové publikum, vytvorte si jedinečný komunikačný tón a marketingové persóny. Potom sa vám ľahko podarí osloviť správny segment.
Užitočný článok? Nenechajte si ujsť ďalšie
Najnovšie rady a tipy zdarma na váš e-mail.
Raz mesačne.
Páči sa vám článok? Zdieľajte ho s priateľmi.
Začiatkom roka 2019 sme sa rozhodli, že potrebujeme zmenu a skúsime reklamu v Googli, ktorá bola pre nás veľkou neznámou. Výsledky spolupráce s Klucove-slova.sk zhrniem do jedného slova: TOP. Podnikanie sme rozbehli v iných číslach. Počet objednávok nám narástol o 70 % a spolupráca je pre nás veľkým prínosom. Ceníme si aj rýchle reakcie na naše požiadavky, profesionálny prístup, spoľahlivosť a dobre mienené rady.
Náš web si žiadal dizajnovú aj obsahovú úpravu a Klucove-slova.sk sme oslovili s požiadavkou na nové, pútavejšie texty. Dodané texty sa nám páčili a splnili svoj účel aj z hľadiska optimalizácie pre vyhľadávače, keď v SEO teste dosiahli 91 %.
Môžem potvrdiť, že firma Klucove-slova.sk nám vylepšila štatistiky nad očakávanie. Efektívne rozdeľuje a spravuje financie na Google reklamu. Oceňujem ochotnú komunikáciu a rýchle reakcie na potrebné zmeny v účte. Veľmi ma teší aj taká pridaná hodnota, akou sú rady na vylepšenie webových stránok. Môžem len odporučiť.
